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Marketing de escassez: como usar a urgência para aumentar as vendas do seu ecommerce

O grande desafio de quem vende pela internet é descobrir como conseguir que os seus visitantes e potenciais clientes fiquem mais tempo e comprem em sua loja online.

Muitos varejistas recorrem a frases velhas conhecidas pelo público, como “enquanto durarem os estoques” e “é só amanhã”, um chamariz que representava conversão de vendas para lojas físicas.

Esse tipo de recurso faz parte do arsenal do chamado marketing de escassez. Ele começou nas propagandas da televisão e era usado normalmente por anunciantes de bens e serviços.

Nas compras online essa técnica de marketing é ainda mais eficaz, já que a decisão é mais rápida e impulsiva. O que contém nestas frases são um conceito-chave de escassez e urgência.

A combinação dos dois cria um senso de necessidade com um forte apelo para transformar os visitantes e observadores do seu ecommerce em compradores.

Economicamente falando, a escassez é a lacuna entre recursos limitados e desejos teoricamente ilimitados. No caso do ecommerce, a urgência é a necessidade de comprar algo o mais rápido possível antes que ele acabe.

Neste artigo, vamos examinar esses termos e entender a importância deles para o comércio eletrônico.

A escolha baseada em necessidade

Todo consumidor passa pelo poder de escolha antes de adquirir um produto, seja em lojas físicas, seja em lojas online. Diante de diversas marcas que nos oferecem o mesmo tipo de produto, escolhemos apenas uma quando vamos ao supermercado.

Seus clientes constantemente fazem escolhas. Ao administrar um ecommerce, o seu trabalho é incentivar os clientes a escolher seus produtos, independentemente do motivo.

Um conceito combinando psicologia com economia comportamental através da base neurobiológica,  proposto pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, em 1979, mostra que os seres humanos têm aversão ao sentimento de perda.

Esse conceito denominado FOMO - Fear of Missing Out (ou Medo de Perder, em tradução literal) explica um dos motivos pelos quais o seu cliente é atraído por uma oferta emergencial de compra, como quando há a sensação de escassez de tempo ou da quantidades de produtos ou serviços.

Acelerando o processo de conversão

Se o cliente entra em seu ecommerce e já sabe o que quer, é mais fácil chamá-lo para a conversão. Mensagens de urgência podem não gerar necessariamente novos clientes, no entanto,  podem mover os clientes ao longo do canal de conversão. A urgência é inimiga do adiamento e submete os clientes a comprar agora, em vez de esperar.

Definir prazos e usar as contagens regressivas são excelentes métodos para criar senso de urgência. No entanto, seja verdadeiro sobre a urgência - falsos anúncios podem gerar um efeito reverso e negativo ao cliente, caso ele descubra que a oferta era um mero recurso de marketing.

Utilize exemplos reais

Sites de vendas de pacotes de turismo são especialista no uso desse recurso. Para motivar os seus visitantes a fazer reservas de quartos de hotel, comprar voos ou alugar carros, frases como “em alta demanda”, “últimos 2 quartos”  e “outras pessoas estão procurando o mesmo voo que você” são usadas constantemente. Observe que os textos estão sempre em negrito ou em vermelho para enfatizar a mensagem.

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No comércio eletrônico é comum as lojas  mostrarem a quantidade de peças que estão em estoque e ao mesmo tempo oferecer um estímulo a mais ao comprador. Frete grátis, contagem regressiva e descontos, aliados a urgência potencializa a ação de compra imediata.  Veja no exemplo abaixo: 

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Adicionar o marketing escassez ao seu ecommerce

Essa é uma estratégia basicamente simples e com alto poder de eficiência. Uma dose de marketing de escassez  pode te ajudar a aumentar as vendas. Mas lembre-se mantenha sempre a sinceridade com os seus clientes.

Adote essa estratégia com produtos cuja quantidade em estoque é limitada. Nesse caso, uma tag “urgência” já poderá surtir efeito. Você ainda pode oferecer mais descontos e mostre a sua disposição em facilitar essa compra.

Inspirações não vão faltar. Os grandes players do ecommerce são especialistas nesta em técnica. Procure um ecommerce que tenha produtos ou serviços semelhantes com o seu e veja quais as frases e períodos esse tipo de liquidação é oferecida.

Por fim, ofereça ao usuário da sua loja online uma navegação rápida em seu website para agilizar essa compra e meios de pagamento online facilitadores. Afinal, melhor do que vender é receber!  

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